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第一财经周刊:乔布斯不懂的赚钱方式
时间:2011-01-03 16:02:58    来源:    科技首页    

 “大领导的小电脑”、二三线城市、中老年人,看起来像iPad,价位也一样,感觉很“山寨”的壹人壹本赚了不少钱。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  文|CBN记者 陈旭 实习记者 叶蓓xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  10月份,蒋宇飞在机场偶遇一个香港商人拿着T2过安检,就小心上去问这款产品体验怎样,香港人的评价倒是直接:很差。T2是北京壹人壹本信息科技有限公司7月份刚刚推出的一款平板电脑,蒋宇飞则是这家公司的创始人。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  37岁的蒋宇飞年初做了一件让很多IT人士瞠目结舌的事情:他推出了一款和iPad非常相似的平板电脑产品T1,甚至价格都定在3980元(16G的iPad售价3988元)—这看起来不像是中国IT公司惯常的做法,它们通常是以低价的策略跟进乔布斯的产品。这真是一款让人捏一把汗的产品。香港商人的体验并非个案,蒋宇飞本人也承认壹人壹本的产品在体验上有诸多问题。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  乔布斯肯定想不到,这样一款产品在中国竟然很快赚到钱了。据蒋宇飞提供的数据,目前每月的销售额已经接近8000万。也许蒋宇飞本人也想不到这样一个结果。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  在公司刚组建之初,因为收购了以前名人电子记事本的技术团队,蒋宇飞本来想做一个稍微大一点的手写电子记事本,做出来之后发现无线上网成为一种潮流,并没有推向市场。2006年增加了互联网功能备份后,蒋又想做个可以上网的PDA。Kindle出来后,又觉得内置电子书比较有前途,于是在手写和上网基础上加上了电子书功能。2009年6月份推出模型产品时,因为没有解决IE问题,导致上网速度慢。“找了微软亚洲研究院帮助我们解决这个问题。但是时间没赶上,那款的弱点就是上网慢。”xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  即使与国内的IT制造公司相比,壹人壹本也是一个外行的公司。第一次听说一个UE设计都需要上千万时,蒋宇飞称自己“很吃惊”。即使到了现在,软件的兼容问题,系统的各种Bug,一款产品需要解决的各种麻烦也让他应接不暇。“没办法,这个领域水太深。”蒋宇飞说。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  XMobileApp创始人张利国9月份为了解Android Pad的未来市场,专门去深圳考察了5天,看了好几家代工厂商和山寨厂商。他认为Android Pad目前质量参差不齐,像三星或者东芝这样的大公司都是富士康代工,而山寨厂商找的都是原来从做Mp3、Mp4转型过来的代工厂。他同时表示,壹人壹本比市面上一般的Android Pad质量要好。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  在不断试探后,壹人壹本第一款产品T1在今年1月份推向市场。“今天的iPad很成功,其实对于每一个核心技术,乔布斯都积累了多少年啊!”蒋宇飞并不认为他的这个产品现在可以在技术和体验上与iPad相提并论。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  不过蒋宇飞应该很感激乔布斯。1月份T1上市时反响平平。但是iPad在4月份全球上市以后,极大带动了T1的销量,这款很难定位的产品竟然销售了3万台。而更大的收获是,蒋宇飞和他的团队终于知道了未来赚钱的方向—平板电脑。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  这意味着,直到半年之前壹人壹本才找到现在的产品方向。“最开始想叫记事本、口袋电脑、随身电脑等。一直到iPad出来,我们把它归为平板电脑。”方礼勇说。T1很快被T2取代,装载在T1上的Windows CE到了T2也换为Google的Android系统。COO方礼勇是壹人壹本的创始人之一,他曾做过联想软件事业部副总经理、联想FM365副总经理,现在公司负责产品硬件和互联网业务。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  对于这家几乎所有技术都是“拼凑”出来的公司来说,原笔迹手写技术是唯一的核心资产。2009年,在只有一个模型产品的时候,联想投资向壹人壹本投资了1800万元人民币。“当时董事们主要是考虑到这个产品会有市场,而且还有原笔迹的核心技术。当然,还有团队。”联想投资董事总经理欧阳翔宇说。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  真正发挥作用的也许不是原笔迹手写技术有多高深,而是原笔迹手写技术和特殊的客户定位产生了不一样的市场效果。 >>xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  特殊的客户是指那些玩不动IT产品的中年人。这款产品的目标人群为40至50岁的政府工作人员和做生意的人,对电子产品适应性差,更习惯于手写输入。对他们来说,手写是一个明确的诱惑力。上述香港商人称看重的是手写和收发邮件方便。“和信息接收充分的年轻人相比,生活在二三线城市的中老年人更容易被广告轰炸,对价格也没那么敏感。”蒋宇飞说。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  对于二三线城市和四五十岁的人群,蒋宇飞的团队有着足够的经验。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  过去十年来,蒋宇飞和创业伙伴杜国楹一起创造了两个颇有名气的品牌—好记星和背背佳。2004年这个团队曾经拿出8209万让好记星成为了央视电子类产品的标王。后来,背背佳和好记星陆续卖给以做电视购物出身的橡果国际。2007年橡果国际在美国上市后,手持股份的两个人先后抽身出来,寻找新机会。他们想通过壹人壹本复制过去的成功。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  从背背佳到好记星,对蒋宇飞来说,变的只是产品形态,面对的客户都是为孩子埋单的父母。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  蒋宇飞感到欣慰的是,营销方式并不用去变。只不过战场从报纸转向了互联网。壹人壹本面对的虽然是一个成熟的市场,却是一个新的领域,用户并不成熟。当初之所以想做这款产品,是蒋宇飞经常看到新闻上一些政府干部开会时用笔写写划划,而且一个人带好几个本子。如果用一款电子产品代替,可能会是一个新市场。分析需求找产品,这是过往历史带给他的经验。他认为用笔输入才符合大多数中国人的习惯。而且,这是为什么壹人壹本的定价和iPad相近的原因。“定价要符合我们的市场定位。”xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  实际的销售情况证明了这群中老年消费者的强大消费能力。蒋宇飞称,现在壹人壹本70%的销量来自于二三线城市,政府采购和礼品订单贡献了不少销售额。北京中关村鼎好大厦的壹人壹本专柜每个月200台左右的月销量中,公司订购占到七成左右,产品的主要用途是送礼。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  销售渠道也是让蒋宇飞有自信的地方,这些销售渠道大多来自以前做好记星的渠道,重庆的代理商冯阳甚至从背背佳时代就在和这个团队合作。同时,壹人壹本的高管也参股了一些核心省份的销售代理公司。“我们往下推的时候,执行效率很高,速度特别快。”蒋宇飞称,现在全国已经有了400多个网点专柜,大多开在商场里面,在杭州还建立了专卖店。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  同之前习惯的方式一样,壹人壹本一开始就通过高密度的广告来推销产品。这使得很多人都知道了壹人壹本。“我们现在每个月的广告费用有1000多万。”蒋宇飞说。不过按照他的说法,这和每个月8000万的销售额相比来说,并不算什么。“所以有时我们的广告也是打给经销商来看,希望他们找到我们来合作拓展市场。”方礼勇说。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  5月份,在网络和报纸上看到壹人壹本广告的王春决定买一台T1回家,他觉得这个价格和上网本相近的玩意,或许可以替代他笨重的笔记本电脑。王春是重庆渝北区种子贸易公司总经理,他称T1既像大一号的商务PDA又像小一号的平板电脑,正好满足了他的需求。“主要是携带方便,然后我会用来浏览新闻,手写记点事情。现在来说,最不方便的就是无法用网银,没法网上购物和转账。”他后来把T1换成了T2,并买了4台送给自己那些整天在外谈生意的朋友。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  重庆是壹人壹本销售最好的地区,重庆壹人壹本销售公司总经理冯阳称,最近两个月的销量增长都在50%以上,零售和团购的比例为四六开,个人购买者多为当地的民营企业老板,团购的基本上都是企事业单位和政府机构。重庆最大的一笔单子来自当地的五粮液经销商,一共买了130多台电脑,用来和酒一起作为礼品送人。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  “不过现在到年底,政府机构的单子会多一点。”冯阳说。他开始没想到壹人壹本会卖得这么好,一是担心3980元的定价过高,二是担心受山寨产品的冲击。后来他发现,热销的原因在于定位准。“其实一些客户家里也有苹果iPad,但是他们不会用。”xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  香港商人的反馈并没有让蒋宇飞沮丧,而是长出一口气,他甚至称这是最想听到的反馈。壹人壹本后来在广告里特意强调了一句话:“大领导的小电脑”。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  蒋宇飞称不排斥各种质疑的声音。“现在除了iPad,能叫上名字的还有什么?”他下一步计划是继续用广告给这个行业“做普及”。今年的央视广告招标,他准备了6500万去应标,结果铩羽而归。“不过,预算不变。我们还会投的。”现在壹人壹本的广告已经出现在CCTV10,2011年还将出现在CCTV新闻频道。xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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  对于蒋宇飞来说,还是要向iPad不断学习。明年初,壹人壹本T3就会由苹果的代工厂富士康做代工。“现在和以前真的不一样了,我们还是要认真做产品。”xyj中国出版传媒网_中国国家文化产业综合性门户网站

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